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美容室で店販の売上をアップさせるコツ6選!購入に繋げる工夫やアプローチ方法

2025.01.31

美容室で店販の売上をアップさせるコツ6選!購入に繋げる工夫やアプローチ方法

美容室において、施術サービス以外の主な売上といえば、お店で扱っている商品を販売する「店販」が挙げられます。

店販がうまくいけば、お客様ひとり当たりの売上を大きく伸ばすことも不可能ではありません。

ただ、「お客様にどう店販をアピールすればいいかわからない」「押し売りみたいになって、お客様が離れるのが怖い」と感じている美容師も多くいます。

ここでは「美容室で店販を行うメリット」を説明した後、「店販を上手に行うコツ6つ」をお伝えします。

また、「店販が苦手」と思っている美容師の方に向けて「店販が苦手な人におすすめの工夫」や「店販が苦手な方は働き方を変えることも1つ」などもお伝えします。

美容室で店販を行うメリット

美容室で店販の売上をアップさせるコツ6選!購入に繋げる工夫やアプローチ方法

店販には、以下のようなメリットがあります。

①魅力的な商品をアピールできれば、集客に繋がる
②お客様が「またここで買いたい」と思う商品を販売できれば、リピートに繋がる
③商品について丁寧に説明できれば、お客様満足度のアップに繋がる
④商品が売れれば、お客様ひとり当たりの売上アップに繋がる

店販のアプローチが上手くなれば、美容室の売上アップになることはもちろん、お客様の満足度の向上にも繋がります。

また、HOT PEPPER Beautyの調査によると、店販の年間購入総額は年々上昇し、2023年上半期にはひとり当たり平均12,424円/年(女性)となっています。

その内もっとも売れているものは「シャンプー」で、その次に「コンディショナー、ヘアトリートメント(洗い流すタイプ)」、「ヘアトリートメント(洗い流さないタイプ)、ヘアエッセンス、美容液」、「スタイリング剤」と続いています。

参考:美容センサス2023年上期 資料編(詳細版)<美容室編>2023年6月「15~69歳男女の美容サロン利用実態」

店販を上手に行うコツ6つ

美容室で店販の売上をアップさせるコツ6選!購入に繋げる工夫やアプローチ方法

美容室を訪れるお客様のメインの目的は「髪を美しくすること」です。

そのため、カットやカラーといった美容サービスへの関心は強いですが、店販への関心は薄い方も少なくありません。

「店販に関心が薄いお客様にどのようにアプローチしていけばいいのか」という視点から、店販を行うコツを6つお伝えします。

①お客様と信頼関係を築く

いきなり最初から店販の売り込みをしてはいけません。

人は、信頼関係のない人からの言葉はなかなか信じられないものです。
まずは信頼関係を築きましょう。

信頼関係のスタート地点は、お客様の髪の状態や、その時の悩み、ヘアスタイルの希望の丁寧な聞き取りです。

また、カルテにお客様の情報を細かく書き込み、髪質の改善に向けた継続的なサポートをしましょう。
そうすることでお客様との間に信頼関係を築いていくことができます。

「この美容師さんは信頼できる人だ」と思ってもらえれば、店販のオススメも聞いてくれるようになるでしょう。

②ひとりひとりに合わせた提案を行う

「目の前のそのお客様には何がオススメできるか」を考えながら、店販する商品を考えましょう。

当たり前ですが、すべてのお客様に同じ商品をオススメしていても良い成果は上げられません。

自分が担当しているお客様の髪の状態、目指すスタイル、ケアの方法、ライフスタイルなどを考えながら、もっとも良い提案を考えていきましょう。

「カラーなどの影響で頭皮ダメージが出ているので、頭皮ケアの効果がある〇〇を使うとよいですよ」
「普段使われているドライヤーが髪質のお悩みに繋がっているかもしれません。〇〇といった機能を持つドライヤーを使うと、髪質改善に繋がると思いますよ」
など、それまでの施術歴やお客様のライフスタイルも考慮に入れた提案ができると、店販の購入にも繋がるでしょう。

③商品をよく知る

「店販をオススメしよう」と思っても、店で扱っている商品について知識がなければお客様に紹介はできません。

商品に「どのような特徴があるのか」「どの成分が何に効果的なのか」「その商品を使うことでどんな良いことがあるのか」といった点を理解し、自信を持ってお客様にオススメできるように準備しておきましょう。

④商品を体験してもらう

美容室で店販の売上をアップさせるコツ6選!購入に繋げる工夫やアプローチ方法

どれだけオススメされても「本当にそんな効果があるの?」という疑問や「商品の香りや質感が自分好みじゃないかもしれない」という不安から、店販を購入されないお客様も多くいます。

そういったお客様に商品の良さを知ってもらうためには、体験してもらうのが一番です。

店販の商品は決して安い買い物ではないので慎重になって当然。
実際に体験してもらいながら、商品の特徴や効果を伝えて、購入を検討してもらいましょう。

⑤売り込みすぎない

例えどれだけオススメの商品でも、しつこく勧められると押し売りのように感じて、お客様が不快感を持つ可能性があります。

店販のアピールをする時は「髪質だいぶ改善されてきましたね。もしもっとサラサラにしたかったら、〇〇という商品もあるんですがご興味ありますか?」
「お客様の髪のケアに向いている商品もいくつかあるので、もし気になったら声かけてくださいね」など、軽くアドバイスをするに留め、お客様自身が考える時間を奪わないようにしましょう。

⑥不安材料を無くす

「オススメしてもらった商品、気になるけど高いのかな…」「買いたいけど、1つ買ったらどれくらいの期間使えるのだろう」といった思いから、購入に踏み切ることに不安を感じるお客様もいらっしゃいます。

高い買い物であればあるほど、そういった不安はあって当然のものです。

お客様から質問される前に「こちらが〇〇円となってまして…」「お客様の髪の量だと、だいたい1本で〇ヶ月は使えると思いますよ」など、安心させてあげられる言葉かけを意識しましょう。

店販が苦手な人におすすめの工夫

美容室で店販の売上をアップさせるコツ6選!購入に繋げる工夫やアプローチ方法

「お客様にうまく商品をオススメできない」「どうしても押し売りのような雰囲気になってしまう」という方は、「店販を上手に行うコツ6つ」の他に以下のような工夫をしてみましょう。

①スタッフ同士で店販の練習をする

店販のアプローチには慣れが必要です。
たくさんのお客様と接して慣れていくのも良いですが、スタッフ同士で店販の練習をするのも良いでしょう。

スタッフ同士で練習することで、本当のお客様に失礼を働くこともないですし、何よりスタッフ仲間からフィードバックをもらうことができます。

「自分の接客が他者の目からどう映っているのか」「どこを改善すればより良くなるのか」を教えてもらうことで、あなた自身の接客スキルを上げていくことができます。

そうすることで徐々に、自信を持って店販の案内をすることができるようになるでしょう。

②ポスターやポップを作る

どうしても店販について話すのが苦手な場合や、言葉だけで説明するのが難しい場合には、商品の特徴や魅力をまとめたポスターやポップを用意しましょう。

手元にポスターやポップを用意しながら話すことで、情報を視覚的にアピールすることができますし、お客様の記憶にも残りやすくなります。

また、ポスターやポップを商品の近くに飾っておけば、接客中以外にも商品のPRになります。

③美容室のSNSやホームページで紹介する

お店でどんな商品を販売しているのか、SNSやホームページでアピールすることも効果的な店販方法のひとつです。

特にSNSでの宣伝がうまくいくと、多くの人の目に触れることになります。
多くの人に商品を知ってもらうことができれば、店販の売上アップに繋がります。

店販が苦手な方は働き方を変えることも1つ

美容室で店販の売上をアップさせるコツ6選!購入に繋げる工夫やアプローチ方法

ここまで、店販が苦手な人におすすめの工夫をご紹介いたしました。

しかし今勤めている美容室での店販に対して、どうしても苦手意識があるかたは、働き方をかえることも一つの方法です。
それらについてご紹介します。

①他の美容室
②訪問美容師
③フリーランス

①他の美容室

美容師として美容室で雇用されるという働き方は気に入っているが、「今働いている美容室の店販のやり方に疑問がある」「教育体制が整っていない」などの理由で転職・退職を考えている場合は、より良い条件の美容室を探してみましょう。

②訪問美容師

美容師には「美容室で働く」という選択肢の他に「訪問美容で働く」という選択肢もあります。

訪問美容とは、高齢や病気などで自力で外出が難しい方の自宅・施設に訪問してカット・カラーなどを行うお仕事です。

美容室での仕事と違い、予約の入っている時間にお客様の自宅や施設を訪問し、施術する働き方になります。

訪問して働くという性質上、一般的な美容室のような店販は実施していないところが多いです。

また、お客様に高齢の方が多いので、その点でも通常の美容室業務との違いがあります。

「上記のような条件が自分に合いそうだ」と思う方はぜひ、訪問美容師を選択肢のひとつにしてみてください。

訪問美容師についてさらに詳しくは、以下の記事に記載されています。

<関連記事>
→ 知っておきたい訪問美容師のメリット・デメリット| 収入の話や活動の始め方も解説

→ 訪問美容師の給料はどのくらい?サロンワークとの比較や給料アップの方法も

→ アシスタントからでも訪問美容師になれる?具体的な方法・訪問美容の始め方を解説

③フリーランス

近年、フリーランスで働く美容師も増えてきています。

「自分で扱う商品を選びたい」「労働時間を自分で設定したい」「自分がやりたい仕事に注力したい」といった思いを持つ方であれば、フリーランス美容師が向いているかもしれません。

ただし、フリーランスになることは「お店を持たない独立」を意味します。

美容師としてのスキルや経験が浅い状態でフリーランスになると、お客様の獲得に苦戦してしまうでしょう。

フリーランスの美容師を目指す方は、美容師としての経験やスキルを磨くとともに、Instagramなどで自分のブランディングをしておくことをオススメします。

フリーランスの集客方法には他にもあります。
集客方法については、以下記事に詳細が載っていますので、フリーランス美容師に興味がある方はぜひご覧ください。

→ フリーランス美容師の集客方法7つ|成功するために押さえたいポイント

まとめ

ここまで「美容室で店販を行うメリット」「店販を上手に行うコツ6つ」「店販が苦手な人におすすめの工夫」「店販が苦手な方は働き方を変えることも1つ」をお伝えしました。

店販は、「売ること」を目標にしてしまうと、お客様と良好なコミュニケーションを築くことが難しくなります。

「目の前のお客様の髪を美しくするためにはどうすればいいか」を、お客様のお気持ちや考えも聞き取りながら考えて、「本当にオススメできる」と思えるものをお客様に提案していきましょう。

当サイト「GOCHOKI」では、訪問美容師になりたい方に役立つ内容の記事を多数掲載しています。

訪問美容に興味がある美容師さんは、ぜひ参考にしてください。

→ 訪問美容「GOCHOKI」のお役立ちコラム